La fonction marketing btob : un effort collectif et transverse
Devant une complexité des écosystèmes de décision auprès de leurs cibles professionnelles et face à la diversité des profils de clients en btob, les équipes en marketing se doivent d’adapter leurs approches marketing selon différents critères comme la taille de l’entreprise, les secteurs d’activité, les modèles économiques… afin d’apporter de la clarté et de la pertinence à l’offre. Il s’agit de trouver le juste équilibre entre plusieurs approches et les positionnements.
Les fonctions des équipes marketing au sein des entreprises placent très souvent les décideurs marketing au centre du jeu dont le rôle est d’être fédérateur dans la réflexion sur la stratégie de l’entreprise.
En btob, les enjeux du marketing tournent principalement autour de la performance et de la qualification de sa base de contacts dans un objectif d’adapter ses stratégies, pour les prises de décisions, dans la création de contenus de qualité permettant par exemple la mise en place d’une stratégie d’ABM, dans l’acquisitions de nouveaux clients avec des cycles d’achat plus longs et complexes, opérer des actions de rétention voir d’Up-selling, d’adapter ses communications, de mener des actions spécifiques vers et pour le commerce.
Pour y parvenir, il est de plus en plus d’usage de comprendre et d’analyser les données tant internes qu’externes pour disposer d’éléments rationnels.
Qu’est-ce que la data marketing au sein des entreprises du B2B ?
Le data marketing, ou data-driven marketing, désigne le marketing fondé sur l’utilisation des données. Il représente une part de plus en plus importante des actions marketing, dans le contexte de digitalisation des métiers du marketing qui induit une collecte de masses de données de plus en plus importantes. La data marketing regroupe l’ensemble des informations dont une direction marketing a besoin pour améliorer la performance de son plan d’actions. Il s’agit de l’ensemble de données internes et/ou externes qui va lui permettre :
- De préciser sa veille : détecter des signaux sur son marché, être alerté des événements sur ses concurrents
- D’avoir suffisamment d’informations sur ses clients pour développer sa relation d’affaires avec eux
- D’identifier de nouvelles cibles selon des modèles de profils
- D’identifier et d’améliorer ce qui ne fonctionne pas
- De créer, d’améliorer vos produits et services
- D’améliorer la performance de ses campagnes par un ciblage plus précis
- D’offrir une meilleure expérience à vos clients
- D’amener des opportunités business
Comment exploiter les données dans votre stratégie marketing ?
Il faut tout d’abord s’assurer que la data mise à disposition des équipes marketing soit est à jour et suffisamment complète pour permettre d’envisager la réalisation d’un Référentiel de Client Unique (RCU).
Il est indispensable qu’elle soit de qualité et exploitable facilement pour pouvoir l’utiliser dans les outils opérationnels tels que les CRM, ERP, CDP, DMP, outils de Business Intelligence ou plateformes d’IA.
Pour y parvenir il est de bon usage de se faire accompagner pour réaliser ce processus de Data management qui amènera votre entreprise à la mise en place d’une gouvernance de la donnée.
Une fois avoir réalisé l’ensemble du processus de data management tout devient envisageable pour mettre en place une veille commerciale, une segmentation …. ou simplement de s’assurer de la fraîcheur des informations dans ses outils.
Il s’agit d’exploiter ses données pour mettre en place des déclencheurs de campagnes, pour déterminer des profils d’appétence, pour projeter ses cibles sur une base prospects
Amener les équipes marketing btob à travailler avec les données
L’objectif final de toute équipe marketing est de permettre à son entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires par le nombre de ventes.
De plus en plus d’entreprises attendent à ce que leurs équipes marketing soient guidées par les données, et cette tendance se poursuivra à l’avenir.
En ayant une approche axée sur la data, le marketing permettra de répondre aux besoins des cibles définies, d’établir des relations durables et assurer la croissance continue sur leurs marchés tout en respectant le RGPD.
Comprendre ses cibles/prospects/clients avec une approche rationnelle en marketing btob
Le marketing basé sur les données peut fournir une évaluation précise des performances de vos tactiques, stratégies et campagnes marketing. Il peut vous aider à créer des campagnes hautement ciblées avec des messages uniques et personnalisés pour chaque client. Les données vous donneront un aperçu de chaque client, notamment de ses centres d’intérêt, de son style de vie et de son activité en ligne.
Avec le marketing de la donnée, vous disposerez d’avantages pour réaliser vos missions dans votre quotidien :
· Augmenter les opportunités de vente
· Segmenter vos cibles
· Connaissance clients
· Améliorer vos produits
· Connaître votre marché et vos concurrents
· Adapter vos messages et vos campagnes
· Offrir une meilleure expérience clients
· Fidéliser son portefeuille clients
· Réaliser des ventes additionnelles
· ….
Les atouts d’Ellisphere pour répondre à vos besoins en marketing B2B
Forte d’une expérience de plus de 120 ans dans le domaine de la donnée, Ellisphere propose aux acteurs dans le B2B
30 experts dédiés à la data marketing ont accompagné plus 1000 clients en développant ou en apportant des solutions efficientes pour développer leur chiffre d’affaires.