Les credit managers au cœur de la gestion des risques clients

Les entreprises ont toujours pris en compte les risques auxquels elles sont susceptibles d’être confrontées. Ceux-ci peuvent être regroupés en quatre grandes catégories : les risques physiques (incendies, par exemple), les risques technologiques, apparus avec l’informatisation de la plupart des métiers, les risques conjoncturels (guerres, pandémie, inflation, réglementation). Et les risques relationnels, liés aux interactions d’une organisation avec ses parties prenantes, en interne (salariés) ou en externe (clients, fournisseurs, administrations…). Les risques clients, quant à eux, sont particulièrement problématiques car moins maîtrisables :

• de nombreux facteurs en sont à l’origine,
• ils évoluent rapidement,
• il est difficile de les anticiper,
• et enfin, ils sont systémiques et aléatoires, avec de possibles réactions en chaîne
(défaillances de clients de clients…).

Malheureusement, les risques clients n’ont pas été historiquement considérés, par la plupart des entreprises, comme des risques aussi critiques que les risques physiques ou technologiques, d’ailleurs beaucoup plus médiatisés.
Les entreprises ont ainsi des niveaux de maturité différents en matière de gestion des risques clients. Si les plus grandes organisations se sont dotées de fonctions de Credit Managers, la majorité d’entre elles (les PME, ETI et TPE), n’en sont pas toujours équipées pour anticiper, détecter et maîtriser ces risques.

Les risques clients : un phénomène multiforme

Les risques clients trouvent leur origine dans de multiples causes.

La plupart relèvent d’erreurs de management, de stratégie, de positionnement ou de mauvaises décisions opérationnelles. Certaines entreprises se trouvent alors contraintes de ne plus payer leurs fournisseurs, ou avec retard. Car cette stratégie est considérée comme une variable d’ajustement en cas de difficultés, surtout en période de crises économiques. Et celles-ci ne manquent pas. Concrètement, parmi ces multiples raisons qui conduisent aux défaillances des clients, retenons :

• Un manque ou une insuffisance de capitaux propres, qui peut conduire à la dissolution anticipée de l’entreprise, avec des difficultés pour les fournisseurs de récupérer leurs créances.
• Un retard ou défaut de paiement des clients : c’est l’effet en chaîne, lorsque les clients des clients se trouvent en situation de risque. Surtout pour les entreprises les plus petites. Le retard de paiement moyen atteint 18,1 jours (à fin mars 2024), selon Ellisphere1 . Cet effet en chaîne résulte également de situations de dépendances, pour les entreprises qui interviennent en sous-traitance ou les filiales de groupes, ou de défaillances d’un fournisseur, incapable de livrer des matières premières ou des composants indispensables à la production.
• Des difficultés à obtenir des concours bancaires courants, surtout si la situation a déjà été fragile par le passé, avec une dégradation du scoring auprès des établissements financiers ou de la cotation Banque de France2.
• Un recours trop important à l’endettement pour financer l’activité, surtout en période de taux d’intérêt relativement bas. En France, le taux d’endettement des entreprises s’élève à 82,8 % du PIB (en 2021), il est supérieur à la moyenne observée dans la zone euro (63,6 %), selon la Banque de France3
• Un ralentissement de l’activité et une baisse du chiffre d’affaires, surtout pour les entreprises qui interviennent dans des secteurs très exposés aux fluctuations conjoncturelles. Selon les estimations d’Allianz Research, une baisse de la rentabilité de 1 point de pourcentage augmenterait les délais de paiement de plus de 7 jours4.
• Des erreurs de gestion telles que des investissements démesurés par rapport aux possibilités financières de l’entreprise ; erreurs bien souvent dues à une trop faible maturité des managers et dirigeants, ou d’évaluation de l’environnement économique. Exemples : des charges fixes importantes, des défauts de maîtrise des stocks et de gestion des approvisionnements, et une absence de gestion rigoureuse qui aboutissent à des pertes de compétitivité.
• Des compétences insuffisantes des collaborateurs, en particulier dans les Directions Financières, avec une prépondérance des processus manuels et mal conçus pour le paiement des factures fournisseurs et des responsabilités mal définies. Selon la DGCCRF (Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes), « les principales causes de retards de paiement sont les défaillances en matière d’organisation comptable et la mauvaise appréhension du principe de coresponsabilité qui prévoit que si le vendeur est tenu de délivrer sa facture, l’acheteur est également tenu de la réclamer afin de pouvoir la régler avant échéance. »5

1 Les comportements de paiement des entreprises en France, Ellisphere, 2024.
2 « Qu’est-ce que la cotation de la Banque de France ? » 
3 L’endettement financier des entreprises, Banque de France, L’Eco en bref, août 2022.
4 The cost of pay me later, Allianz Research, avril 2024.
5 Bilan d’activités 2022, perspectives 2023, DGCCRF, juillet 2023.