Quels outils pour sécuriser son crédit interentreprises ?

« Know your customer » ou « Connaître son client » désigne le processus de vérification de l’identité d’une entreprise et de ses documents associés (extrait Kbis récent, copie de RIB, statuts de la société, justificatif de l’identité du gérant ou du président de la société, voire la liste des bénéficiaires effectifs).

Ce processus de connaissance des tiers doit être initié en amont de la commande au moment de l’entrée en relation (processus d’onbording). C’est un prérequis de la « due diligence » qui permet de sécuriser l’ouverture des comptes clients. Ce processus sert également de rempart à la fraude documentaire (IBAN, Kbis, bilan…) et répond aux questions suivantes sur l’identité :

• Le prospect existe-t-il vraiment ?
• L’identité de l’entreprise est-elle la bonne ?
• Le dirigeant est-il le bon ?
• La documentation légale fournie par le client est-elle authentique et à jour ?
• Le numéro de TVA et/ou l’IBAN sont-ils corrects ?

Avec cette première ligne de défense, l’exploration de la connaissance client a pour objectif de limiter la fraude à l’entrée en relation et ainsi de limiter le risque de défaut de paiement. Dans le cadre de la lutte contre la fraude à la TVA, le gouvernement prévoit une obligation progressive à utiliser la facturation électronique pour toute entreprise redevable de la TVA et facturant à des professionnels entre 2023 et 2025.

L’un des défis pour les entreprises dans le risque de crédit consiste à disposer d’une approche intégrant à la fois leurs données internes et externes sous forme de tableau de bord autour d’indicateurs synthétiques.

Dans la gestion de crédit, l’objectif d’un tableau de bord est d’identifier, de suivre et de maîtriser le risque d’un portefeuille de clients ou de prospects. C’est un outil de pilotage présentant synthétiquement les activités tout en croisant des critères pour remonter des informations pertinentes.

Il a pour but de réduire l’incertitude, stabiliser l’information, faciliter la communication, dynamiser la réflexion, maîtriser le risque. Dans le cadre d’une politique de credit management, il accélère le processus de décision et répond aux questions telles que :

• Quelle est la distribution du risque de défaillance dans mon portefeuille client ou prospect ?
• Quelle est la répartition des scores ou probabilités de défaillance sur l’ensemble du portefeuille ou par entreprise ?
• Quels sont les montants encours qui ont été accordés par entreprise ?
• Quels sont les profils payeurs ?
• Quelles sont les entreprises de mon portefeuille de tiers en surveillance ?
• Quelles sont les entreprises de mon portefeuille en procédure collective (redressement judiciaire, liquidation judiciaire, plan de sauvegarde…) ?
• Comment est distribué mon portefeuille client (zone géographique, pays, région, département…) ?
• …

Chaque indicateur doit être associé à un objectif de prise de décision ou d’une vérification rapide. Il doit être suffisamment concis pour être compris en un minimum de temps et provoquer l’action attendue. Cette approche proactive et synthétique est nécessaire à l’entreprise, afin de :

• Apprécier le contexte global dans la mise en place d’action ou de réflexion opérationnelle constructive,
• Prendre des mesures pour corriger la situation, évitant ainsi de se retrouver avec des créances irrecouvrables,
• Déterminer si le risque est trop élevé sur certains clients et lancer des actions commerciales ciblées pour les réduire,
• Assurer sa rentabilité, savoir gérer sa trésorerie et la qualité des encours afin de déceler à quel niveau du portefeuille se situent les problèmes.

Ainsi cet affichage synthétique contribue à une prise de risque réfléchie où les informations présentées ne sont pas en décalage temporel.

Les modèles de scoring sur le risque de défaillance sont des outils de mesure de probabilité de défaillance intégrant des méthodes statistiques sur les données d’entreprise. Dans ce schéma, les scores attribués sur la probabilité de défaillance et leur évolution sont des indicateurs opérationnels destinés à apprécier, de façon synthétique, une estimation du risque de défaillance d’une entité (la liquidation judiciaire, le redressement judiciaire ou la procédure de sauvegarde).

Sous la forme d’un score exprimant un risque faible, moyen ou fort, ce scoring détecte préventivement les difficultés d’une entreprise et qualifie la défaillance en une graduation. Son calcul repose sur un savoir-faire alliant expertise statistique, maîtrise des concepts de l’analyse financière, compréhension de l’information légale et des comportements de paiement, le tout exploité avec de l’intelligence artificielle sur la base d’algorithmes.

Les modèles les plus performant utilisent les techniques de « machine learning » et peuvent prédire la défaillance à 80% sur douze mois.

Mis à jour automatiquement à l’arrivée de chaque nouvelle information significative, cette approche synthétique et prédictive permet d’offrir aux entreprises une anticipation des risques de défaillance sur une année. Mais cet indicateur peut également, en fonction des besoins tels que l’investissement ou la pérennité de fournisseur, couvrir des termes plus longs, allant jusqu’à cinq ans.

L’analyse financière est fondée sur les postes du bilan et comptes de résultat complétés de ratios analysés et comparés avec le secteur d’activité sur deux à trois exercices comptables au minimum.

Les outils les plus utilisés pour réaliser une analyse financière sont les postes clés du bilan et du SIG (solde intermédiaire de gestion), les annexes, les ratios et le rapport de gestion (obligatoire pour certaines entreprises).

L’ensemble de ces informations facilite l’analyse des états financiers dont l’objectif est d’identifier la robustesse ou la fragilité de l’entreprise autour de la :

• Structure financière avec les ratios de financement des immobilisations, l’équilibre financier, l’indépendance financière, la capacité de remboursement, etc.
• Liquidité, notamment la rotation du crédit client, la rotation du crédit fournisseur, etc.
• Rentabilité principalement autour de la marge commerciale, la rentabilité économique, la rentabilité financière, etc.

Par exemple, si une entreprise présente un fonds de roulement négatif ou même une situation de trésorerie négative, ainsi que d’importants emprunts à court terme, complétés d’un emprunt long terme conséquent, on peut estimer que sa fragilité financière est forte.

Pour se situer au plus juste, ce diagnostic financier doit se faire sur une approche économique du bilan et doit tenir compte de quelques retraitements. Parmi ceux-ci, on peut citer par exemple les provisions pour risques et charges, les provisions réglementées, les subventions d’investissement, les comptes courants d’associés, les écarts de conversion d’actifs, les plus ou moins-values sur actifs, etc.

Un diagnostic financier qui ne prend pas en considération ces retraitements ne permet pas, dans la gestion du risque, d’affiner au plus juste la solvabilité et la santé financière de l’entreprise.

Le comportement de paiement reflète la vitesse à laquelle les clients paient leurs factures, en temps et en heure, ou bien en retard. Leur analyse se fonde sur les mouvements comptables de balance âgée client ou de grand livre de tiers de l’entreprise.

Dans le cas de retard de paiement, il y a de fortes probabilités qu’une entreprise représente un risque d’insolvabilité. De plus, le retard de paiement fragilise également la trésorerie de l’entreprise et la contraint à recourir à des financements court terme auprès de leur banque pour éviter le défaut de paiement. La visibilité de l’état de paiement des factures permet de :

• Suivre aisément le règlement des factures clients et ainsi identifier tout retard de paiement,
• S’assurer que le chiffre d’affaires qui a été facturé a bien été recouvré par l’entreprise,
• Fixer des priorités de relance sur des factures importantes ou sur des créances anciennes,
• Qualifier des retards par rapport à un comportement habituel de paiement. Si le client retarde de plus en plus ses paiements ou qu’il y a davantage de fluctuations dans ses règlements, on peut déduire que l’entreprise a peut-être des problèmes de trésorerie.

Le meilleur moyen d’éviter les retards de paiement, c’est de les anticiper. Pour en être capable, il est nécessaire d’avoir une bonne visibilité sur les comportements de paiement des clients.

Il ne faut pas oublier que la pratique des retards de paiement pratiquée par une entreprise est de plus en plus sanctionnée par la DGCRF en charge de contrôler le respect des règles du code de commerce relatives aux délais de paiement.

Attribuer un plafond d’encours ou une limite de crédit est une tâche essentielle dans la politique de crédit. Cette limite se définit comme l’encours plafond ou maximum que l’on accepte de détenir sur un débiteur (client) et de perdre le cas échéant si le client ne paie pas. Il correspond à un montant adapté aux volumes d’affaires échangés entre l’entreprise et un client ; il est considéré en fonction d’un ensemble de paramètres comme :

• L’évaluation de solvabilité de l’entreprise et du profil de risque,
• Les capacités financières de l’entreprise,
• Les enjeux commerciaux et le prévisionnel de vente,
• Les conditions de paiement négociées,
• Le profil payeur. Celui-ci se définit grâce à l’historique de paiement du client,
• …

Dans cet exercice, son montant et son suivi sont :

• Propres à chaque entreprise et ont un impact direct sur le niveau du chiffre d’affaires réalisé avec le client,
• Considérés en fonction de la maturité de l’entreprise en credit management, de ses objectifs commerciaux, de son secteur d’activité, de la nature de la clientèle, du nombre de ses clients et du niveau du risque d’impayé souhaité.

Ainsi, l’encours autorisé permet de suivre le risque consenti à chaque client et de comparer cet engagement à l’évolution de la situation de l’entreprise cliente.

Sous surveillance, ce montant informe quand l’encourt comptable ou commercial dépasse les seuils attribués. Il nécessite un suivi rapproché, complété d’une actualisation régulière des informations sur le client. Par cette connaissance, l’entreprise pourra moduler sa politique d’exposition au risque et dimensionner le cadrage de sa limite de crédit en fonction de ses ambitions commerciales.

En effet, consentir trop de crédit à un seul client peut fragiliser l’entreprise en cas de défaillance de celui-ci. Dans cette logique, si la limite de crédit est atteinte, l’alerte qui en résulte doit inciter l’entreprise à renégocier les conditions de paiement pour limiter le risque.

Limite de crédit ne veut pas dire limite de commande. Il existe d’autres moyens de règlement que le crédit, comme le paiement comptant avant la livraison, l’acompte à la commande, la caution bancaire, la lettre de crédit à l’international… Cela relève de la négociation et de la personnalisation des conditions de paiement avec pour objectif in fine la sécurisation du chiffre d’affaires. De plus, il faut savoir que les modalités de règlement doivent figurer dans les conditions générales de vente ainsi que sur la facture de chaque transaction.

La surveillance d’entreprise permet de monitorer quotidiennement l’information légale et économique, le risque de défaillance, de retard de paiement ou d’impayé de tiers. Elle s’effectue par le suivi d’événements légaux, financiers ou de signaux faibles liés au client.

Comme événements, peuvent être considérés le changement d’administrateur, de dirigeant, de modification d’activité, de baisse de capital social, de dépôt des comptes annuels, de procédure collective, de changement de score, de privilèges…

Cette surveillance en temps réel identifie le risque pesant sur la solvabilité du portefeuille client. Elle renforce la gestion des risques et se fait :

• Sur la surveillance de sources publiques et privées autour des IMR (Immatriculations – Modifications – Radiations), de l’Insee, des annonces légales, JAL et Bodacc, des procédures collectives, des comptes annuels, des liens financiers, des comportements de paiement, des impayés ou contentieux, des privilèges trésor ou sécurité sociale, de la presse, du web…
• Par alerte e-mail ou in-mail (messagerie privée), voire parfois par SMS,
• Via des tableaux de bord de plateformes d’information sur les entreprises.

L’arrivée d’événements type radiation, liquidation judiciaire achève la surveillance activée sur le tiers puisque de manière légale l’entreprise n’existe plus.

L’analyse des performances d’une entreprise comparée à son secteur d’activité est un point d’ancrage de l’étude de l’environnement ; elle s’apparente à un diagnostic économique au regard d’un écosystème.

Dans la gestion du risque, cette étude comparative sectorielle se fait autour d’indicateurs de performance et de ratios financiers sur les thèmes de :

• La croissance du chiffre d’affaires et de sa valorisation,
• L’évolution des effectifs, la taille et l’âge des entreprises , le secteur d’activité,
• Les variations de l’activité intégrant un niveau de productivité du capital et une intensité d’investissement,
• Le degré d’internationalisation,
• Le comportement de paiement (DSO et DPO) par rapport à la moyenne du secteur.

Ces informations sectorielles issues d’un processus de comparaison et d’analyse ont pour objectif de positionner l’entreprise dans son écosystème et d’identifier les faiblesses ou les forces qui la distinguent.

Si les informations sur une entreprise sont insuffisantes, voire absentes, il est alors nécessaire de réaliser une enquête spécifique.

Réalisée par téléphone auprès du dirigeant ou du responsable financier sur un questionnement précis, l’enquête apporte bien plus que des informations issues de base de données. Elle photographie une situation financière pour laquelle toutes les données fournies par l’entreprise sont vérifiées. Complétée par d’autres sources d’information, l’enquête permet de :

• Vérifier les données légales de l’entreprise et de ses dirigeants,
• Évaluer la solvabilité, la trésorerie, l’activité de l’entreprise, même en cas de comptes publiés avec l’option de confidentialité,
• Appréhender la qualité d’une société avec un regard d’expert, tout en vérifiant la solvabilité et la santé financière au travers d’informations les plus actualisées possible comme les chiffres clés, le carnet de commandes, les partenaires, les relations bancaires…

Le but de cette investigation est, en cas de doute fort, d’obtenir une situation actualisée de l’entreprise afin de détecter les éventuelles difficultés à anticiper.

Cette approche vaut tout autant pour les entreprises qui exportent. Maîtriser son risque client, tout en saisissant les opportunités de marchés extérieurs, nécessite de vérifier en premier lieu le risque pays, ainsi que la solvabilité de son futur partenaire commercial.

La notion de risque pays est polymorphe. Elle recouvre dans son analyse différents facteurs comme les risques politiques, économiques et sociaux. Cette connaissance macro-économique a pour objectif de connaître et d’anticiper l’environnement des affaires dans chaque pays d’exportation.

Pour sécuriser ses relations d’affaires, la connaissance de la solvabilité d’une entreprise étrangère peut se faire en consultant des informations financières sur des bases de données internationales ou en demandant des enquêtes sur le tiers en question.

Cette évaluation humaine permet d’obtenir des données fiables et enrichies par des techniques d’investigation éprouvées. Elle vise à sécuriser les transactions commerciales et les encours importants par la connaissance de son client à l’export.