Le fichier de prospection marketing B2B est un outil couramment utilisé par les marketeurs dans la réalisation de leurs campagnes. Il est le résultat d’un travail en amont dans les équipes d’une stratégie au préalable travaillée et identifiée. Voici une fiche pratique reprenant les bases d’un bon fichier de prospection marketing B2B.
Notre définition du fichier de prospection B2B
Un fichier de prospection B2B est un fichier regroupant un ensemble de données (informations d’entreprises et de contacts) qui liste des prospects professionnels ayant un profil intéressant pour l’entreprise et d’être susceptibles d’avoir un intérêt pour un service ou un produit proposé.
Le fichier de prospection est réalisé à partir de cibles commerciales provenant de personas réalisés et utilisés lors de campagnes de prospection marketing.
Comment constituer un fichier de prospection de qualité ?
1ère étape – Identifier ses personas selon le profil de ses clients actuels type jumeaux marketing
2ème étape - Concevoir son fichier à partir des personas identifiés et sa stratégie
3ème – Identifier les informations que l’on souhaite disposer dans son fichier de prospection marketing B2B
Il vous faudra scinder 2 typologies de données B2B :
Les informations concernant l’entreprise
Les informations concernant le contact
4ème – Le type de données à privilégier concernant l’entreprise
a) Données génériques Entreprise
Raison sociale
Forme juridique
Chiffre d’Affaires
Siège social
Adresse postale
Adresse email générique
Numéro de téléphone générique
Secteur d’activité
Taille de l’entreprise
Site Web
Page LinkedIn
.....
b) Données spécifiques Entreprise - A envisager dans le cadre de stratégies prédéfinies
Classe de risque financière de l’entreprise
Score de défaillance
Evènements
Technologies exploitées
Critères spécifiques internationaux
Filiales
Autres ...
5ème – Le type de données à privilégier concernant le contact
a) Données génériques Contact
Civilité
Nom
Prénom
Raison sociale
Intitulé de poste
Adresse postale professionnelle – si différente de l’entreprise identifiée (antennes, filiales)
Numéro de téléphone fixe professionnel
b) Données spécifiques Contact
Téléphone mobile professionnel
Adresse email professionnelle
Profil LinkedIn
Autres informations
Un bon fichier de prospection marketing B2B doit constamment évoluer au fil des mois selon vos attentes, les besoins identifiés (implantation sur de nouveaux marchés, sur de nouveaux territoires géographiques).
Pour obtenir ce type de fichier de prospection marketing, les professionnels se tournent majoritairement auprès de 2 stratégies : Achat de fichiers dits « one-shot » auprès d’entreprises spécialisées en data qui réalisera la qualification et vous livrera un fichier selon les critères prédéfinis en amont du projet ou la création par vos soins depuis un outil spécifique vous permettant d’auster votre fichier selon les résultats obtenus et une réutilisation de son dernier comme modèle.
Nous vous proposons de découvrir notre comparatif Fichier de prospection marketing B2B acheté vs à créer.
